No marketing digital, as estratégias são usadas para atender a diversos objetivos, entre eles, a conversão de leads. Com isso, para acertar no planejamento de ideias e ações é fundamental entender o que são leads.
O mercado é amplo, assim como o volume de consumidores, visitantes de uma página ou usuários de um aplicativo. Porém, isso não quer dizer que vão comprar um produto ou contratar um serviço de imediato, é preciso criar a oportunidade de negócio.
Neste post você confere todas as informações sobre o conceito e tipos de leads. Continue lendo e veja a importância da geração de leads, bem como contar uma agência de marketing para auxiliar nesse desafio!
O que são leads
Os leads são aqueles consumidores que representam uma oportunidade real de negócio, por demonstrar interesse no produto ou serviço da empresa. Um conceito que está diretamente ligado à jornada de compras percorrida por uma pessoa pelo funil de vendas.
Trazendo para a realidade da área médica, vamos imaginar alguém que não apresenta ou desconhece problemas na saúde, mas está curioso sobre uma especialidade. Ao buscar informações, ele pode se deparar com informações e passar a se identificar com alguns sintomas.
Leads funil de vendas
Para entender melhor o que significa um lead é preciso, antes, conhecer o funil, que nada mais é do que uma estratégia para conduzir o interesse do consumidor no que a empresa vende.
O funil de vendas possui três etapas — topo, meio e fundo — em cada uma delas, a jornada se intensifica, mostrando ao lead desde o primeiro contato os diferenciais e benefícios da marca.
Topo do funil — descoberta e aprendizado
Nessa etapa, que é chamada de estágio de conscientização, o visitante da página ou da rede social pode ser qualquer pessoa que ainda não entende o seu problema ou nem sabe do que realmente precisa.
Sem saber o que de fato procura, ele pode ser indiferente a uma demanda e perceber a partir do momento que visualiza os serviços disponíveis. Esse é o momento que ele passa a pesquisar, estudar e entender mais sobre a clínica e suas especialidades.
É o momento de oferecer conteúdos ricos, recheados de informações para tentar uma conversão em lead e estimular seu avanço até a próxima etapa do funil de vendas.
Meio do funil — identificação do problema e consideração da solução
Na próxima etapa, a pessoa visitante já se transformou em um lead com boas possibilidades de se tornar um cliente, já que optou por manter a interação. Ele já sabe que tem um problema ou necessidade, percebeu que a empresa pode ajudar e está disposto a saber quais são as soluções disponíveis.
O meio do funil serve para sanar dúvidas, apresentar alternativas e oferecer mais conteúdo para fortalecer uma ideia e deixar o lead mais seguro da escolha. Ele ainda não é um cliente, porém, pode ser nutrido para se convencer da melhor opção sem, contudo, forçar a venda a qualquer preço.
Fundo do funil — decisão de compra
Com um lead educado e nutrido de informações confiáveis, chegou a hora do contato direto, feito por um especialista. Nesse estágio, o futuro cliente já entendeu que tem um problema, que não consegue resolver sozinho e que terá que ou contratar os serviços, nesse caso, agendar uma consulta ou procedimento.
Ao seguir as etapas corretamente, os leads avançados já compreendem que a clínica é referência de mercado e consegue atender seus anseios, com excelência. É hora de mostrar, por meio de um atendimento mais técnico, que a equipe está pronta para não só prestar o serviço, como dar todo o suporte necessário.
Lead, visitante, prospect ou contato?
Podemos dizer que de início, a pessoa que entra na página sem saber ao certo o que procura, tem um pouco de cada um desses perfis misturados. Os leads são potenciais clientes da marca, enquanto os outros possuem características mais distanciadas.
Visitantes
Os visitantes não podem ser considerados, necessariamente, potenciais clientes, já que eles podem ter chegado ao site atraídos por uma oferta ou apenas interessados em conteúdos sem, contudo, apresentar uma necessidade iminente.
Prospects
Ao contrário dos visitantes, os prospects estão mais próximos de serem clientes, já que apresentam maior disposição para entrar em contato e pedir mais informações, o que pode estimular a decisão de compra.
Contatos
O contato é alguém que figura na lista de contatos, mas não se enquadram como potenciais clientes pois não fizeram nenhum movimento pelas etapas do fundo de funil para demonstrar interesse nos serviços da clínica.
O que é Geração de Leads?
Chamado de lead Generation, é o processo de conversão das pessoas que tiveram conhecimento da marca de alguma forma em potenciais clientes. Seja por meio dos conteúdos ou de qualquer mecanismo de educação e esclarecimento, a geração de leads transforma desconhecidos em conhecidos.
Por que é importante gerar leads?
Os esforços empregados na geração de leads de atração e conversão, visam qualificar as pessoas que sejam efetivamente potenciais clientes do negócio. Seria mais fácil apenas entrar em contato e oferecer os serviços, no entanto, com base no comportamento de compras, entende-se a importância de alimentar o lead com informações antes de fechar a venda.
A nutrição ajuda os leads a entenderem seu real problema e que precisam resolver, que é quando a empresa entra com soluções mais personalizadas. A geração de leads e o caminho percorrido pelas etapas do funil, eliminam dúvidas e preparam os leads para contratar o serviço certo e ter uma experiência incrível.
Como gerar leads?
A geração de leads pode ocorrer de diversas maneiras, usando estratégias e ferramentas de marketing digital, com foco na atração e conversão. Em todos os canais são usados três elementos básicos:
- Landing page – página de divulgação, totalmente focada na conversão;
- Formulário – ferramenta voltada para a captura de contato de e-mail, endereço ou telefone para avanço na estratégia de conversão;
- CTA – chamada para uma ação que pode ser “baixe grátis”, “cadastre seu e-mail”, “assine a neswletter”.
Blog
Como principal ferramenta estratégica do marketing de conteúdo e Inbound Marketing, o blog deve ser fonte confiável de informações que esclarecem e educam. Entre blogposts e materiais ricos é importante manter a regularidade das postagens, sempre com conteúdos atualizados, para captar e nutrir a audiência.
Redes sociais
As mídias sociais são também excelentes recursos de geração de leads, considerando o grande volume de usuários e o dinamismo de redes como Facebook e Instagram. Nelas é possível não só fazer postagem com conteúdos relevantes, como deixar o link do blog e direcionar a leitura e interação para uma página mais abrangente.
Ads
A mídia paga pode também ser um combustível de geração de leads por meio dos links patrocinados, mídia de display e publicidades online capazes de atrair e converter leads, o que pode ser feito por meio de plataformas como Google Ads e Facebook Ads.
Quais são os tipos de lead?
Além de entender o que são leads é fundamental saber que existem diferentes tipos, classificados por características e pela etapa em que se encontram no funil de vendas.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Os MQLs são os leads estimulados de alguma forma e que demonstraram interesse no conteúdo da marca, sendo ainda impossível saber do que precisam. É preciso, portanto, oferecer incentivos para que eles avancem e evoluam no funil, o que deve ser feito pelo time de marketing.
Sales Qualified Lead (SQL)
Os SQLs são de responsabilidade do time de vendas, já que foram nutridos com conteúdos relevantes e considerados prontos para uma oferta de venda. Ao serem abordados, as chances de conversão e de se tornarem clientes são grandes.
Product Qualified Lead (PQL)
Os PQLs são leads qualificados pelo produto, ou seja, quando a empresa pode oferecer uma versão para experimentação gratuita do produto, sendo qualificados para venda após um período satisfatório de teste.
Service Qualified Lead
Esses leads são qualificados por usarem um produto ou serviço da empresa, gostado do resultado e agora desejam fazer um upgrade ou adquirir novas soluções. São leads que já possuem um relacionamento com a empresa, confiam e estão interessados em manter o vínculo.
Leads quentes x Leads frios
O nível de engajamento dos leads é o que classifica as denominações quente ou fria. Sendo quentes os leads que depois de interagir com a marca, se mantiveram engajados. Já os frios, são os leads que fizeram uma interação inicial. Entretanto, não demonstraram interesse em continuar e se mantiveram mais distantes, numa relação, de mais perto ou mais longe de fechar negócio.
Conte com a N Digitais para gerar seus leads
A geração de leads é um processo que requer planejamento, acompanhamento, monitoramento e medição. O funil de vendas demanda ações para manter os leads engajados e prontos para avançar em suas etapas, até o fechamento da venda.
Você agora já sabe o que são leads e como eles são importantes para a atração, captação e conversão dos clientes certos. Enquanto o time de especialistas da N Digitais cuida de toda a parte estratégica de marketing digital para gerar, qualificar e converter os melhores leads, você fica livre para se preparar e para receber seus novos pacientes, de braços abertos.
Se você gostou do post e deseja ter um time de especialistas para fazer o marketing digital da sua empresa, entre em contato conosco agora mesmo e deixe que a N Digitais contribua para o seu sucesso!
