O desafio de atrair, manter e fidelizar clientes é constante no dia a dia das empresas, em meio a tanta concorrência. Por isso, a geração de leads é fundamental para estimular o avanço dentro do funil de vendas.
Em muitos casos, o consumidor ainda não sabe o que deseja ou que tem um problema a ser resolvido. Gerar leads potencializa ações estratégicas de marketing capazes de transformar a curiosidade e interesse em uma decisão favorável de compra.
Neste post trazemos todas as informações sobre lead, desde o conceito até os benefícios da sua geração. Continue lendo, veja quais são os passos para gerar leads e como uma agência especializada pode ajudar nesse processo!
O que é um Lead?
Qualquer pessoa que visita o site, blog ou rede social de uma empresa e passa a buscar informações é um lead em formação. O interesse pode ser demonstrado por ações como leitura de um artigo, comentário em posts ou preenchimento de dados na newsletter, por exemplo.
A maioria chega até a empresa por meio da indicação de amigos, propagandas de mídia paga ou apenas pelos resultados de pesquisas nos buscadores. O uso de palavras-chave ajuda a conectar esse potencial lead com a empresa que fornece produtos ou serviços específicos.
O lead, é alguém em visita, que explora o ambiente e que, em algum momento, pode esboçar uma reação que sugira a intenção de compra. Ele avalia as possibilidades, começa a interagir e vai evoluindo para se tornar um cliente em médio prazo.
O que significa geração de leads?
Para que os leads se tornem clientes no futuro é preciso observar seu comportamento de visitante no presente e assim definir melhor as ações de marketing e vendas. Nem sempre um usuário está preparado ou disposto a uma compra naquele momento, por isso é preciso já pensar na atração logo que ele chega ao ambiente.
A geração de leads está no topo das estratégias de Inbound Marketing, que envolve o uso de técnicas para atrair os visitantes e fazer com que eles permaneçam. Essa é a primeira etapa de uma longa trajetória que visa mostrar porque a empresa é a melhor alternativa de compra e negócio.
O visitante deve ser convencido, por meio de conteúdos, convites e sugestões, a continuar explorando para descobrir ou encontrar o que precisa. Dentro das etapas do funil de vendas (estratégia separada por fases) é preciso manter um lead envolvido e interessado.
– Topo do funil – estágio em que o visitante chega ao site por curiosidade ou com um problema específico;
– Meio do funil – estágio em que ciente da necessidade ou problema, começa a fazer buscas por soluções;
– Fundo do funil – estágio em que ele já se tornou um lead, se convenceu de que a empresa pode corresponder às expectativas e considera uma ação favorável, que é a compra.
Os passos da geração de leads são guiados, tanto por suas ações quanto pelas táticas usadas para atrair sua atenção. Se ele encontrar com facilidade a solução que precisa, certamente, desistirá de buscar alternativas em outras fontes.
Quais são os tipos de lead?
Há diferentes tipos de leads e é essencial conhecer cada um deles para desenvolver estratégias mais efetivas, de acordo com suas características. A forma de abordagem e comunicação depende do estágio em que ele se encontra e do nível de engajamento – curiosidade, desejo, determinação – com a empresa visitada.
Information Qualified Lead ou lead qualificado pela informação (IQL)
No início, esse tipo de lead está na fase em que ainda desconhece sobre a empresa e o que ela oferece, de fato. É alguém que precisa saber mais para decidir se continua ou não avançando, requerendo a nutrição com conteúdo informativo e educativo, que estimule a continuação na jornada, adentrando pelas fases do funil de venda.
Marketing Qualified Lead ou lead qualificado de marketing (MQL)
Esse tipo de lead demonstra interesse pela marca, porém pode ainda não estar preparado para efetuar a compra. Com isso, qualificado pela informação inicial, o vínculo já existe e ele busca um embasamento mais consistente antes de tomar sua decisão, o que pode estar nos conteúdos mais elaborados ou no suporte do time de marketing.
Product Qualified Lead ou lead qualificado pelo produto (PQL)
Esse lead qualificado e nutrido tem maior disposição para fazer negócio com a empresa, seja a compra de um produto ou contratação de serviços. De modo geral, a conquista se dá pela experiência de uso, que é quando são ofertadas oportunidades de experimentar para compreender seu valor e benefício para só então optar pela compra.
Sales Qualified Lead ou lead qualificado de vendas (SQL)
Esse é o lead com maior potencial de se tornar um cliente efetivo, pois já está mais do que preparado para tomar a decisão de compra. Passando pelas fases do funil, ele adotou uma postura de quem acredita que a empresa pode sanar suas dores e resolver seus problemas — o marketing abre espaço para atuação do time de vendas que usa técnicas mais agressivas para concluir a venda.
Quais os benefícios da Geração de Leads?
São muitas as vantagens de gerar e qualificar os leads, especialmente, para direcionar o trabalho dos times de marketing e vendas. Veja alguns dos principais benefícios:
– entendimento dos interesses, desejos e necessidades dos visitantes;
– possibilidade de obter o contato completo de potenciais clientes;
– fortalecimento da imagem da marca como autoridade por meio dos conteúdos;
– educação do público sobre produtos, serviços e área de atuação da empresa;
– nutrição estratégica desde a primeira visita até o momento da venda;
– vendas mais recorrentes e em maior volume;
– campanhas mais eficientes.
Como fazer uma geração de leads?
A geração de leads demanda um planejamento prévio para que as estratégias sejam direcionadas e conduzidas com foco em resultados positivos. Trouxemos algumas sugestões do que se deve fazer para estruturar as ações de marketing:
Defina sua persona
O primeiro passo é definir a persona, que nada mais é do que a representação fictícia do cliente ideal para a empresa. Com base em comportamentos e características que envolve dados demográficos, motivações, objetivos, desafios e possíveis dores se chega a um perfil adequado.
Produza materiais ricos para geração de Leads
Ter a persona definida permite definir o tipo, tom e estilo de conteúdos, bem como, planejar estratégias de marketing mais focadas. Os conteúdos devem ter relevância, ou seja, apresentar com clareza a qualidade, benefícios e eficiência dos produtos ou serviços da sua empresa.
Um blog de qualidade, que ofereça informações diversificadas deve contar com artigos e materiais ricos como ebooks e infográficos. É importante usar as técnicas de SEO que ajudam sua empresa a ser encontrada mais facilmente nos resultados de buscas.
Utilize Landing Pages, pop-ups e formulários
A geração de leads tem como intuito qualificar e nutrir os leads até que estejam convictos de que encontraram respostas para todas as perguntas. O uso dessas estratégias vai estimular uma ação, um clique, um preenchimento de forma natural, por vontade própria, sem forçar a venda a qualquer custo.
Descubra as redes sociais usadas pelas suas personas
Já foi o tempo em que a principal motivação de uso das redes sociais era manter contato com amigos e parentes. Cada vez mais as pessoas entram nos perfis das empresas para saber mais sobre o negócio e intuitivamente são direcionadas para o site, e-commerce ou blog.
Por isso é tão importante descobrir quais são as mídias sociais mais utilizadas e planejar ações estratégicas de acordo com o perfil e características de cada uma delas, com foco na geração, qualificação e conversão de leads.
Campanhas de anúncios no Facebook Leads Ads
O Lead Ads é uma funcionalidade do Facebook Ads criada para gerar leads com mídia paga mantendo o usuário dentro da rede social. Assim que ele clicar no anúncio, um formulário surgirá na tela com informações previamente preenchidas, ou seja, aquelas que são públicas do Facebook como nome e e-mail, para que o usuário impacto apenas complete facilitando a conversão em poucos minutos.
A funcionalidade dinamiza o uso mobile e melhora a experiência do lead com a empresa, facilitando as conversões. Campanhas criadas dentro de uma plataforma Ads com interação otimizada têm mais chances de resultados efetivos.
Conte com a N Digitais para cuidar de seus leads
Uma agência especializada em marketing tem total expertise no uso de técnicas, estratégias e métodos para atrair clientes.
Sendo o Inbound Marketing uma das etapas mais importantes, contar com quem entende do assunto pode trazer muitos ganhos, desde o uso adequado do orçamento disponível até a liberação da gestão e time interno para se dedicarem ao core business.
Todas as etapas de definição da persona, escolha dos canais, tipos de conteúdo, disparos de e-mail marketing e acompanhamento das métricas, quando conduzidas por um time de especialistas potencializa o desempenho das ações e o alcance de resultados.
É um trabalho que demanda tempo de planejamento e execução das atividades, requerendo uma junção de conhecimento teórico e prático. A N Digitais é a parceira ideal para auxiliar sua empresa em diversas frentes de atuação do marketing e fazer da geração de leads o início de uma jornada de sucesso.
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