Mais do que apenas fazer publicidade e propaganda, o marketing da atualidade tem a missão de envolver o público e estimular uma ação. O objetivo é ativar a participação e facilitar a jornada de compras, dessa forma, favorecendo as ações de vendas.
Com isso, a forma tradicional de fazer marketing deu lugar ao Inbound Marketing que abrange consumidores, leads e clientes gerando aproximação e engajamento. As estratégias e ferramentas são utilizadas para atrair, encantar e fortalecer o relacionamento sem interrompe os consumidores com anúncios invasivos.
Quer saber mais sobre o conceito de Inbound Marketing e suas aplicações no marketing digital? Continue lendo e saiba como usar os fundamentos dessa estratégia para impulsionar o crescimento da sua empresa!
Qual é o conceito de Inbound Marketing?
Nascido em 2006 e popularizado em 2009 pelos fundadores da Hubspot, Brian Halligan e Dharmesh Shah, o chamado marketing de entrada é considerado a etapa de atração em que a empresa se empenha para mostrar ao público as vantagens de escolher seus produtos ou serviços.
A transformação digital e a mudança no comportamento do consumidor foram gatilhos para a criação de estratégias de atração em canais e formatos variados. O ambiente online exige uma abordagem diferente, que seja capaz de gerar confiabilidade e, ao mesmo tempo, encantamento.
São muitas as alternativas na web, funcionando em uma grande vitrine virtual onde o consumidor deve ter a liberdade de tomar sua decisão de compra sem se sentir pressionado. O Inbound Marketing defende a aproximação e o envolvimento naturais, estimulando, porém, sem obrigar, uma preferência pela marca.
Qual o principal objetivo do Inbound Marketing?
Imagine um público que ainda não sabe o que buscar na internet ou não tem certeza das suas necessidades. O Inbound Marketing colabora, por meio de diversos mecanismos, para orientar, esclarecer e sugerir soluções que gerem insights para essa descoberta.
Quando o consumidor consegue ter as dúvidas sanadas é natural que comece a se envolver com determinada marca, seduzindo pela clareza e relevância. O diálogo passa a funcionar de maneira eficaz, aumentando gradativamente o vínculo entre audiência e empresa.
Assim, não importa o canal ou meio em que a comunicação acontece, o Inbound Marketing cumprirá a função de manter o público conectado. Com a relevância do conteúdo é possível transmitir a mensagem com clareza e incentivar uma participação ativa do público.
Como fazer Inbound Marketing?
A estrutura de uma ou mais ações de Inbound Marketing demanda planejamento e etapas bem-definidas. Para ser eficiente, as ações estratégicas se sustentam em importantes pilares!
Atração
Para vender na web é preciso que o público encontre seus produtos ou serviços, o que depende de um tráfego mínimo nos canais ativos da marca. A primeira etapa consiste em atrair os visitantes e fazer com que eles se tornem regulares.
Com um conteúdo chamativo e rico, baseado nas estratégias de SEO, a tendência é que a audiência dê mais um passo em sua jornada de busca. A relevância, diversificação e abrangência das informações são fundamentais para prender a atenção e manter o interesse dos visitantes.
Conversão
Na etapa de atração, o blog e as redes sociais são ideais para iniciar o contato com o público-alvo. A partir daí é momento de pensar na conversão do maior número de visitantes em leads, para que sejam qualificados e gerem oportunidades reais de venda.
Recursos como call to action (CTA), landing pages, e-mail marketing e conteúdo focados nas necessidades dos leads são importantes para elevar o potencial de atração e de uma ação mais efetiva.
Encantamento
O lead acreditou na marca, efetuou a compra e se tornou um cliente e essa é a hora da comemoração das duas partes. Apesar da decisão de compra é no pós-venda que se deve empregar todos os esforços para manter o cliente fidelizado e com o desejo de uma relação duradoura.
Nessa etapa é importante manter a relação aquecida, o que pode ser feito por meio das newsletter e conteúdos ainda mais relevantes. Mais do que celebrar a compra é preciso investir na recompra, o que prova que o cliente não só gostou da aquisição, como confiou na sua marca.
Vale lembrar que a web é um terreno competitivo, com grande risco de perder para a concorrência ao menor deslize. Por isso, alimentar a confiança, mostrar a importância do cliente e fazer com que ele se sinta seguro é fator essencial de sucesso.
Como a fase do encantamento determina a continuidade do relacionamento é importante que o planejamento de Inbound Marketing engloba ações de retenção, que incluam:
Customer Success
O sucesso do cliente prioriza uma experiência única, que leve o cliente a desejar passar novamente pela sensação de realizar um desejo. A chance de ele se tornar um promotor natural da marca é maior do que qualquer ação de divulgação da marca.
Relacionamento ativo
Manter a comunicação com os clientes por meio dos canais da empresa vai estimular o engajamento. O cliente deve ter acesso tanto ao diálogo quanto a conteúdos relevantes, sempre que julgar necessário.
Venda
Gerar leads é importante, mas não significa o fechamento de uma venda, por isso, a qualificação e nutrição individual é necessária. Entender as necessidades, desejos e percepções de cada visitante não só converte o lead, mas abre uma lacuna de possibilidade de decisão favorável de compra.
Análise
Analisar os resultados vai permitir entender se as ações estratégicas de Inbound Marketing estão funcionando. É preciso monitorar e mensurar os números, pois estes ajudam a compreender o comportamento do cliente, para optar pelo reinvestimento ou correção de uma estratégia de marketing.
São boas ferramentas de medição e análise de indicadores e métricas:
- Google Analytics – análise de métricas;
- Kissmetrics – monitoramento do comportamento do usuário;
- Mixpanel – monitora e rastreia as ações dos visitantes em tempo real.
Bases para o Inbound Marketing
O marketing digital é fundamentado no conteúdo, usado em estratégias como o Inbound Marketing, por exemplo. Para dar base à criação de conteúdos relevantes são utilizados diversos recursos!
Material Rico
A proposta de um material rico é educar o público com ideias e abordagens mais profundas sobre um tema. Sua produção é mais técnica, capaz de levar aprendizado ao lead ou cliente com uma profundidade que faz com que ele veja a empresa como autoridade.
Landing Page
Esse tipo de produção traz uma mensagem sucinta e ao final convida o visitante para acessar um material rico. É importante que o conteúdo seja atrativo e confiável para estimular o fornecimento de dados cadastrais em troca de informações importantes.
E-mail marketing
Um dos recursos mais poderosos do Inbound Marketing, já que o envio de e-mails se propõe a manter a marca na memória do lead ou cliente. É uma forma de lembrar, regularmente, da existência da marca e incentivar uma ação que preserve o relacionamento.
Funil de vendas e Jornada do cliente
É muito difícil que um consumidor que ainda não saiba o que procura ou não entende sua necessidade faça uma compra de imediato. Há todo um processo de percepção, conhecimento e identificação entre seus desejos e a marca.
Com isso, a partir do primeiro contato ele passa a ser conduzido em uma jornada que envolve as etapas do funil de vendas. Uma estratégia benéfica, que permite a construção mútua de um relacionamento que deve ser embasado na confiança.
As etapas do funil obedecem a uma evolução crescente de interesses, conforme o nível de abordagem:
- topo – aprendizado e descoberta;
- meio – consideração e intenção;
- fundo – avaliação e decisão.
Call To Action
A chamada para a ação é um convite ao leitor ou visitante realizar um movimento específico como preencher um formulário, entrar em contato, assinar a newsletter, compartilhar nas redes sociais ou deixar um comentário – ações que de maneira direta ou indireta colaboram para a evolução dos próximos passos e intensificação do relacionamento.
Automação
Em tempos de tecnologia avançada e velocidade das informações a automação é uma grande aliada do Inbound Marketing. Seja o disparo de e-mails, monitoramento de usuários ou medição de resultados, utilizar ferramentas e recursos automatizados permite a redução de tempo e de dinheiro.
Inbound Marketing X Outbound Marketing
No marketing tradicional ou Outbound Marketing, as campanhas são mais longas e lentas, recorrendo a uma comunicação em massa com anúncios impressos ou veiculados em emissoras de rádio e televisão.
Além de ter um engajamento mais baixo, é quase impossível mensurar os resultados, devido ao público descentralizado e nem sempre segmentado. Nesse tipo de marketing o foco principal está na propaganda e divulgação e não na experiência e criação de relacionamento.
Como não é possível prever como o consumidor irá se comportar, os gastos podem ser maiores ao tentar diversas estratégias diferentes para tentar controlar e direcionar o desejo do público e assim alcançar melhores resultados.
Já no Inbound Marketing, o propósito central é dar ao lead ou cliente autonomia para entender seus desejos e necessidades e assim controlar suas próprias buscas. A comunicação direta e sem rodeios, estabelece uma relação de troca, diferentemente do marketing tradicional, mais isolado e limitado.
Se de um lado, no Outbound Marketing a venda e o faturamento estão no topo das estratégias, no Inbound Marketing a jornada do cliente se baseia na vivência e em uma proposta de valor que agregar ao preço do produto ou serviço.
Por que fazer Inbound Marketing?
Os motivos para investir no marketing de entrada estão associados às suas vantagens e benefícios. Esse é um novo jeito de fazer marketing, que se conecta perfeitamente com a inovação e mudanças constantes de um mercado que está sempre se reinventando.
Da mesma forma, o público que anseia por novidades, tem acesso irrestrito às possibilidades e não será convencido na primeira investida. O Inbound Marketing permite diversificar estratégias, recuar, avançar e mudar o curso para adequar ao público e suas necessidades.
O consumidor da atualidade é antenado e pode até não saber o que quer, mas sabe onde encontrar se fizer as buscas certas. Abrir o diálogo e nutrir da forma correta pode aumentar sistematicamente o volume de leads para que a estratégia trabalhe a conversão até chegar ao sucesso almejado de vendas.
Entre os principais motivos para incluir o Inbound Marketing no planejamento de Marketing Digital estão:
- ✔ Aumento progressivo e consolidado da base de clientes;
- ✔ Maior confiança do cliente na marca;
- ✔ Conteúdos personalizados com foco na conversão;
- ✔ Identificação dos pontos fracos e fortes;
- ✔ Aumento da visibilidade;
- ✔ Alcance do público certo;
- ✔ Redução do custo de aquisição por cliente (CAC);
- ✔ Planejamento de vendas mais direcionado.
Mais do que saber o que é Inbound Marketing é importante compreender que ter um site e produzir conteúdos para o blog não é suficiente para atrair, engajar e converter o público na web.
A estratégia é o melhor caminho para traçar um plano consistente de entrada na vida dos usuários com soluções, em vez de problemas. Ao contar com a ajuda de uma agência de marketing, enquanto o time especializado cuida das estratégias, você terá mais tempo para se dedicar ao core business.
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