Os mecanismos inconscientes emitidos pelo cérebro humano podem ser estimulados pelos gatilhos mentais. Em muitos casos, as pessoas são impulsionadas a agir pela emoção, por mais que precisem tomar decisões racionais.
Se tratando das estratégias de marketing, a técnica é empregada como forma de persuasão com o objetivo de atrair e engajar o público. A partir dos gatilhos, o lead tende a avançar em sua jornada rumo à tão almejada conversão.
Ficou interessado em saber mais sobre os gatilhos mentais? Continue lendo para entender o conceito, conhecer os tipos mais utilizados e como ter bons resultados ao aplicar nas ações de marketing da sua empresa!
O que são gatilhos mentais?
São técnicas usadas nas estratégias de marketing e vendas com o intuito de convencer e persuadir o alvo a tomar uma ação favorável para a empresa. Uma abordagem que foca nas emoções e instintos despertando desejos que influenciam a decisão de compra.
Mesmo diante de problemas e com necessidades específicas, as pessoas têm dificuldades de decidir racionalmente. É aí que entram os gatilhos como estímulo emocional para sugerir, subjetivamente, a melhor alternativa.
A abertura para o diálogo, associada a argumentos fortes e persuasivos são base da técnica para não deixar o alvo com dúvidas ou refletir por muito tempo. Quando acionados, os gatilhos despertam interesses ainda não pensados com a intensidade necessária para uma decisão.
Os gatilhos mentais podem ser usados tanto no atendimento presencial quanto no ambiente online. Com palavras, frases e estímulos certos, o time de marketing se empenha em direcionar o potencial cliente para o time de vendas.
Para isso, os mecanismos são aplicados no contato direto ou em conteúdos de texto, vídeo ou áudio. Assim, é possível estabelecer uma conexão que permita mostrar ao consumidor ou lead que a empresa oferece exatamente o que ele precisa.
A missão dos gatilhos é gerar insights que ajudam a aprofundar uma percepção e fazer com que a intuição se transforme em algo concreto. De maneira instintiva, a mente humana, ao captar uma mensagem potencializa seus desejos e torna a decisão mais tangível.
Importância dos gatilhos mentais nos negócios
Além de vender, os gatilhos ajudam a promover a marca, gerar autoridade e fortalecer a presença digital da empresa. A experiência positiva de um consumidor faz com que ele queira saber mais sobre a empresa, seus produtos e serviços.
Um passo inicial que aos poucos pode construir uma relação confiável e fidelizada, gerando não só uma conversão, mas um vínculo duradouro.
Tipos de gatilhos mentais e como funcionam
Os gatilhos mentais são recursos poderosos para o marketing digital, porém, devem ser usados com cuidados para não extrapolar os limites da persuasão. É essencial que o alvo não se sinta pressionado a tomar uma decisão e sim, conduzido sem perceber uma clara intenção.
Uma estratégia eficiente demanda antes identificar no perfil do público que será prospectado quais são seus anseios, necessidades e desejos. Assim, será mais fácil se conectar com suas dores e problemas para propor soluções personalizadas.
Em paralelo, conhecer os principais gatilhos mentais e como funcionam no contexto do marketing digital é primordial para acertar na escolha. Dependendo do tipo de problema é possível usar mais de um gatilho dentro de uma mesma estratégia.
Mais do que convencer, é fundamental que o estímulo seja o pontapé inicial para a resolução definitiva. Acompanhe!
Escassez
A escassez remete ao risco de perda de uma oportunidade que bem explorada pelo gatilho aumenta a urgência e o valor percebido de um produto ou serviço. O subconsciente ativa a necessidade de tomar uma decisão mais rápida e assim aproveitar a chance.
Esse é um gatilho que pode plantar a ideia de negócio vantajoso, sugerindo uma grande procura e exclusividade para quem fizer a aquisição. A escassez gera imediatismo, dentro de um cenário de grupo seleto, em que poucos têm acesso.
Urgência
O senso de urgência motiva a ação imediata, levada pelo impulso de compra daquilo que tanto se deseja. Seja pela descrição do produto, por um desconto imperdível ou ideia de escassez, o consumidor despertado por esse gatilho tende a ter mais pressa de efetivar uma compra.
No entanto, é importante usar argumentos moderados, sem pressão ou manipulação, para que o próprio alvo consiga identificar o custo-benefício. Usar o fator tempo limitado estimula a decisão, mas não deve intimidar um consumidor se ele não estiver preparado.
Prova Social
Utilizar testemunhos, avaliações e estudos de caso para influenciar a decisão de compra são recursos desse gatilho. Sua proposta é fomentar a ideia quantitativa de aceitação da marca, seus produtos e serviços.
Os depoimentos positivos de clientes e de quem já efetuou uma compra e teve uma experiência diferenciada contam muito. A prova social funciona como um referencial para quem está buscando um produto ou serviço e deseja saber se a empresa é confiável.
Autoridade
Características como autoridade e credibilidade ajudam a ganhar a confiança do consumidor. Uma empresa experiente e com boa reputação no mercado, mostra o quanto está preparada para atender bem os futuros clientes.
Apresentar a marca como autoridade no setor ou ramo de atuação aumentam as chances de conquistar o respeito e o interesse. Nenhum consumidor deseja adquirir um produto ou contratar um serviço para ter problemas no futuro, logo, escolhem empresas referenciadas e confiáveis.
Reciprocidade
Oferecer algo de valor pode criar um sentimento de obrigação nos consumidores, ou seja, um desejo de compromisso recíproco. Diante de uma boa oferta, o alvo se sente estimulado a fechar o negócio como forma de compensar todo o empenho dos times de marketing e vendas.
Esse é um dos gatilhos complexos de desenvolver, considerando o que é valioso para o consumidor a ponto de ele querer devolver em comprar o que recebeu de benefício.
Afinidade
A construção de uma conexão emocional e pessoal com o público-alvo promove uma afinidade natural e instantânea. A oferta sentimental desenvolve uma afeição que leva o alvo a considerar e analisar os benefícios.
Diante da proposta de algo que deseja muito, o consumidor ou lead tem emoções despertadas sendo levado à decisão por ímpetos de satisfação e felicidade.
Compromisso e coerência
Muitas aquisições são sinônimo de realização e segurança, decorrentes de um sonho alimentado pelo consumidor. A partir de um desejo, influenciar o alvo para que ele acredite ser possível realizar a compra fortalece as ideias do imaginário.
É válido mostrar que pequenos compromissos podem levar a ações maiores e consistentes. Vamos tomar como exemplo a compra de um imóvel, de valor elevado e que requer planejamento financeiro de médio e longo prazo — um projeto ainda na planta, aguça a vontade de se comprometer para viabilizar a compra.
Antecipação
O pré-lançamento de um produto ou serviço permite a um número limitado de consumidores ter acesso em primeira mão. Criar expectativa e entusiasmo por meio desse gatilho leva o consumidor ou lead a aguardar ansiosamente a oportunidade de compra.
Com isso, o fato de estar à frente na decisão de compras eleva o potencial de vendas, considerando que o alvo já sabe que vem algo novo e se prepara antecipadamente para fechar negócio.
Novidade
Ainda sobre usar novos produtos ou atualizações para atrair a atenção e o interesse dos consumidores, o mercado se movimenta por novidades. Divulgar algo novo ou um lançamento aguça a curiosidade e deixa o alvo alerta sobre as possibilidades.
O cérebro humano instintivamente reage às possíveis recompensas que a compra pode oferecer, o que pode levar a uma decisão favorável.
Exclusividade
A exclusividade é um gatilho que ativa os instintos conectados à vaidade humana, uma vez que ter algo que poucos podem ter faz bem ao ego daqueles que podem pagar por um produto ou serviço de valor mais elevado.
Uma espécie de privilégio que embasa as ações de marketing e vendas, explorando personalidades apegadas ao poder aquisitivo, aumentando as chances de fechar uma boa venda.
Como utilizar gatilhos mentais em sua estratégia de marketing
Gatilhos mentais não são utilizados seguindo uma cartilha de abordagem e diálogo, mas é preciso planejamento para saber o que melhor se aplica ao alvo e à estratégia de marketing e vendas.
Leve em conta a jornada de compra e os estágios do funil de vendas para definir os mecanismos mais apropriados na interação com leads e consumidores. A arte de persuadir e convencer deve ter um curso leve e natural, ditado pelo ação de cada alvo.
Veja algumas dicas de como preparar a aplicação dos gatilhos mentais e aumentar as taxas de conversão!
Identificação do público-alvo
Saiba quem é o seu alvo, segmentando o público com a compreensão dos desejos, necessidades e comportamentos. Ao identificar o perfil ideal será mais fácil aplicar os gatilhos e ter resultados satisfatórios nos argumentos e investidas.
Planejamento e execução
Aplicar os gatilhos de forma despreparada e aleatória pode não surtir o efeito desejado, portanto, planeje bem as estratégias antes de incorporar qualquer mecanismo de persuasão nas campanhas de marketing.
Uso de gatilhos mentais em diferentes canais
Diversifique a aplicação de gatilhos mentais usando diferentes canais como sites, e-mails, redes sociais e publicidade. Os gatilhos funcionam bem no marketing de conteúdo, em ebooks, webinars, infográficos e podcasts.
Ética no uso de gatilhos mentais
A persuasão é diferente de manipulação, logo, manter a transparência e a honestidade ao usar gatilhos mentais é o que vai, de fato, convencer o potencial cliente. Se de um lado a persuasão influencia o consumidor a avaliar as vantagens da compra, a manipulação quer vender a qualquer custo.
Agir com ética é fundamental para desenvolver uma relação de confiança, que impulsione o alvo a avançar na jornada. Os argumentos devem estimular pensamentos positivos que direcionam para uma decisão positiva, porém, sem pressionar em excesso.
Conte com a N Digitais
O suporte especializado de uma agência de marketing digital para planejar as campanhas e introduzir os gatilhos mentais pode colocar sua empresa em posição de vantagem competitiva.
Na N Digitais um time altamente capacitado está à disposição para ajudar no processo de conversão de leads usando os mecanismos de persuasão. Depois de identificar o público-alvo e conhecer detalhes do perfil, um plano será traçado de acordo com os objetivos da sua marca.
Enquanto cuidamos das ações estratégicas de marketing, você pode planejar o ciclo de venda e atendimento aos novos clientes. Certamente, os gatilhos mentais darão resultados efetivos e toda a equipe deve estar preparada para cumprir as promessas.
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