Ciclo de vendas: entenda como identificar e otimizar o seu!

A saúde e estabilidade financeira de uma empresa estão diretamente ligadas ao resultado das vendas. Para isso, é preciso estruturar o ciclo de vendas de forma que o objetivo seja alcançado, direcionando para o saldo positivo do caixa.

É muito importante planejar as ações para que as abordagens sejam mais efetivas, aumentando as chances de conversão dos consumidores em clientes. Com tanta concorrência no mercado online e offline, os desafios são grandes e exigem boas estratégias de marketing e vendas.

Neste post você vai entender o que é o ciclo de vendas, sua importância e sequência de etapas. Continue lendo e veja como montar o da sua empresa e quais ações podem resultar na diminuição desse processo!

O que é ciclo de vendas?

É a composição de etapas do processo que envolve a venda de um produto ou serviço, que se inicia no contato, terminando no pós-venda. O ciclo engloba ações planejadas no intuito de prospectar novos leads e estimular sua jornada de compra.

O ciclo de vendas permite uma sequência guiada de etapas que conduzem a empresa à lucratividade. Para isso, são consideradas as principais características do público consumidor, como hábitos, comportamentos e preferências.

Assim, os times de marketing e vendas conseguem desenvolver estratégias mais direcionadas e alinhadas com os objetivos do negócio. A cada avanço, novos elementos vão surgindo, criando perspectivas de fechamento da venda.

Qual é a importância do ciclo de vendas?

O método em ciclo viabiliza uma linha de tempo para entender melhor sobre o progresso e se há chances reais de concluir a venda. Entre contatos, propostas e negociações, os estágios são importantes para continuar a prospecção ou recuar e preparar novas investidas.

Se tratando de vendas, o tempo é precioso e deve ser usado de modo planejado, inteligente e otimizado. Como em uma espécie de roteiro dentro da rotina, os profissionais envolvidos sabem exatamente em que estágio devem atuar para buscar a conversão e fidelizar novos clientes.

Considerando a jornada de compra pelo funil de vendas é possível ter uma visão macro do processo e definir as ações micro. O ciclo de vendas é benéfico ao mostrar os pontos fortes e fracos da prospecção, captação, nutrição e conversão de leads.

Vale lembrar que é preciso investir para colocar o ciclo de vendas em prática é fundamental trabalhar pensando na redução do custo de aquisição de clientes. Na correlação entre gasto de tempo e dinheiro, o retorno deve cobrir as despesas e gerar lucro.

As etapas do ciclo de vendas

Para entender melhor como funciona na prática, trouxemos as etapas do ciclo de vendas e sua aplicabilidade.

Primeira etapa: prospecção

O primeiro passo é identificar os leads com potencial de se tornarem clientes,  o que tem início na qualificação do público definido como a persona ideal. O levantamento de um máximo de informações ajuda a traçar o perfil para montar as estratégias de abordagem.

Nessa etapa é válido estabelecer um padrão de público a partir de informações como faixa etária, renda, profissão, hábitos e preferências. São dados importantes para definição do melhor caminho a seguir e quais os recursos serão utilizados, entre canais e linguagem.

Segunda etapa: contato inicial

Seja por telefone, e-mail, evento presencial ou online, o próximo estágio é de comunicação com esse público para dar início a um relacionamento. O acesso ao blog, download de um ebook ou assinatura da newsletter são também um sinal de avanço.

A primeira impressão é a que fica e demanda esforços para construir uma imagem positiva que faça com que o lead queira saber mais sobre a empresa. O consumidor atual sabe que existem muitas alternativas no mercado e vai querer saber o que sua empresa tem de diferenciado para oferecer.

Terceira etapa: qualificação do lead

A partir do contato os leads serão qualificados de acordo com a intenção e disposição que demonstram para tomar a decisão de compra. Como nem todos estão preparados de imediato, é possível que essa etapa demande mais tempo e dedicação do time de marketing.

É hora de descobrir mais sobre o lead, entender suas necessidades, desejos e dores para só então evoluir com a oferta. Com a técnica de Lead Scoring, por exemplo, é possível classificar os leads como menor e maior potencial de decisão usando critérios mais específicos, do perfil ao comportamento, que ajudam a definir uma pontuação na escala de conversão.

Quarta etapa: apresentação

Com a abertura para o diálogo, o lead está preparado para receber uma oferta concreta, ou seja, ser apresentado ao produto ou serviço da sua empresa. Nesse momento ele já cogita uma aquisição, ainda que não saiba exatamente do que precisa.

A apresentação serve para demonstrar que sua empresa tem a solução ideal para os problemas que ele enfrenta. É preciso lançar uma oferta de valor, lembrando que ele está buscando alternativas de custo-benefício, capazes de promover uma satisfação completa.

Quinta etapa: avaliação

Dificilmente um lead, mesmo qualificado e apresentado a um excelente produto ou serviço, tomará uma decisão imediata. No estágio de avaliação, embora considere a oferta, ele levará um tempo de análise e, possível comparação com outras propostas.

Em uma abordagem B2C, o processo pode ser concluído mais rápido, já que o consumidor final tem um senso natural de urgência na aquisição. Porém a relação B2B é mais complexa, com um nível de exigência e burocracia que pode levar mais tempo do que o previsto dentro do ciclo de vendas para uma decisão.

Sexta etapa: fechamento da compra

A participação direta e efetiva do vendedor nessa etapa é crucial, pois é a hora em que o lead está prestes a se tornar cliente, fechando a compra. Seja um produto ou serviço, o momento de formalização requer cuidado para que a empresa cumpra tudo o que prometeu e deixe o novo cliente satisfeito.

É a fase decisiva que valida todo o processo e estabelece uma relação de confiança entre o lead convertido e a empresa. A etapa mostra que as ações planejadas e aplicadas surtiram efeito e que outros leads qualificados podem também optar por negociar com a empresa.

Sétima etapa: pós-vendas

Uma venda de sucesso não termina quando o lead decide pela compra, mas no cuidado que a empresa tem de saber se ele está satisfeito. O ciclo de vendas se completa com as ações de pós-venda que tem o intuito de fidelizar ainda mais o cliente.

Um cliente feliz com sua aquisição será promotor natural da marca, recomendando para parentes e amigos. O pós-venda fortalece essa impressão e o relacionamento, mostrando que não se trata apenas de números, mas da importância de se estabelecer um vínculo duradouro e confiável para ambas as partes.

Como montar um ciclo de vendas?

Elaborar um ciclo de vendas com etapas bem planejadas e definidas, com inclusão de objetivos e metas, traz direcionamento para o negócio. As equipes caminham alinhadas, os departamentos se unem para melhorar os resultados e a empresa cria uma identidade padronizada.

Para ter um processo redondo e livre de falhas, em meio às etapas, planeje o ciclo detalhadamente, com destaque para:

• a qualificação de leads;
• a nutrição e educação dos leads qualificados;
• faça follow-up (acompanhamento contínuo);
• observe as ações da concorrência;
• analise as métricas para saber o que está dando certo e o que pode ser melhorado.

Como diminuir um ciclo de vendas?

Encurtar o ciclo é buscar meios de otimizar as ações e acelerar a conversão de leads sem, contudo, deixar de lado a atenção e o cuidado a cada abordagem. É possível pular etapas, desde que se visualize condições reais de convencer o lead a tomar uma decisão a favor da empresa.

Para isso, invista mais tempo e esforços na qualificação para aumentar as chances de conversar com um público interessado no que você vende. Acompanhe de perto cada ação realizada, para fazer intervenções estratégicas e positivas, sempre que necessário.

Capacite a equipe envolvida para que todos estejam aptos a se relacionar com o público durante o ciclo de vendas. Por fim, conte com a ajuda de quem entende do assunto, recorrendo a um suporte especializado para orientar sobre o planejamento e melhores estratégias ao longo do caminho.

Essas são práticas que podem atrair os leads de modo consistente e impulsionar as vendas com a credibilidade transmitida. O ciclo de vendas é mais uma ferramenta para ser usada em benefício do negócio e fazer com que a empresa seja mais competitiva no mercado.

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