O consumidor em busca de um produto é impulsionado por algum tipo de pensamento ou sentimento, seja necessidade, desejo ou oportunismo. É nesse contexto que o neuromarketing atua para compreender como o cérebro age em meio ao processo e decisão de compra.
A Neurociência é a área que estuda cientificamente o sistema nervoso, todo o seu funcionamento e comandos. Com isso, o marketing associa essas funções a reações e instintos para desenvolver estratégias e ações cada vez mais alinhadas e personalizadas.
Neste post trazemos o que é e como funciona o neuromarketing, além dos princípios que envolvem o conceito. Continue lendo para conhecer seus benefícios, formas de aplicar e exemplos práticos!
O que é neuromarketing?
É uma ramificação da Neurociência, dedicada a encontrar uma conexão entre os insights emitidos pelo cérebro e as ações desenvolvidas no marketing. Basicamente, busca encontrar meios de vincular as campanhas e anúncios aos interesses do público-alvo.
Ao conseguir determinar os fatores que estimulam e influenciam o desejo de compra do consumidor, a empresa aumenta as chances de conversão e vendas. As estratégias desenvolvidas serão direcionadas ao público com um grau maior de assertividade.
É comum que as pessoas sejam impulsivas na hora de comprar, tomadas pelo momento, o que pode, muitas vezes, ser instintivo. O neuromarketing ajuda a detectar o que pode estar por trás desses impulsos.
O conceito foi desenvolvido por Ale Smidts, professor de pesquisa de marketing holandês e popularizada por Gerald Zaltman, médico pesquisador de Harvard. Ao realizar ressonâncias nos pacientes em contato com as aplicações de marketing, o especialista conseguiu mapear as atividades cerebrais.
As pessoas podem ter reações diversas ao se depararem com uma oportunidade de compra, o que leva à decisão de um produto em vez de outro. Assim, foi possível analisar e compreender a ligação do cérebro com a ação de compra, determinando o funcionamento da mente consumidora.
Como funciona o Neuromarketing?
Se tratando de marketing, para chamar a atenção e alcançar o público certo é fundamental desenvolver campanhas baseadas em alguns aspectos identificados no processo de segmentação.
De acordo com os estudos do neuromarketing, as decisões dos indivíduos são tomadas a partir do subconsciente. Logo, não é possível antecipar a escolha de um produto, mas estimular o cérebro para que, instintivamente, a opção seja favorável para a empresa.
Entre preferências e gostos, as aplicações do conceito ativam a intuição antes mesmo da decisão de compra. Pode parecer um processo mágico, no entanto, são os métodos do neuromarketing sendo utilizados da forma correta para conduzir um desejo que o consumidor pensa ser involuntário.
O estudo do comportamento do consumidor levando em conta seus insights cerebrais permite direcionar a criação dos anúncios e campanhas. Ao monitorar a mente dentro dos preceitos do neuromarketing é possível entender melhor como se fundem a emoção e a razão transmitindo ao cérebro o pensamento relacionado à compra.
Com os resultados apontados nas ressonâncias, o marketing tem base para trabalhar pontos essenciais do comportamento do consumidor com foco na conversão. Veja algumas das descobertas:
– as emoções geram decisões no subconsciente;
– o processamento visual é mais rápido na mente comparado à leitura;
– a motivação dos consumidores está mais atrelada a se esquivar da dor do que a buscar o prazer;
– imagens de mulheres bonitas, celebridades, crianças e filhotes são mais atrativas;
– a identificação pessoal dos elementos de marketing levam os consumidores tendem a reações positivas;
– as cores provocam reações emocionais particulares e individualizadas;
– as mensagens menos relevantes tendem a ser ignoradas pelos consumidores.
Na Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida pelo neurocientista Paul MacLean o cérebro humano está dividido em três partes:
Cérebro Reptiliano
O cérebro instintivo, como é também conhecido, é a parte responsável pelos reflexos associados às emoções primitivas. É ele quem ativa os instintos de sobrevivência e controla funções básicas, entre elas, sono, segurança, fome.
Cérebro Límbico
As emoções complexas e sensações relacionadas aos 5 sentidos são controladas por essa parte do cérebro, que é responsável pela memória, ou seja, planejada para armazenar grande volume de informações.
Neocórtex
Os lobos cerebrais que permitem controlar as interações sociais e ter a capacidade de pensar racionalmente ajudam a distinguir o homem dos animais. É uma região também responsável pelo pensamento abstrato e pela criatividade.
Quais os princípios do neuromarketing?
As reações do cérebro acontecem por estímulos, como apontado pelos estudos, o que pode fazer com que as decisões sejam tomadas sob algum tipo de influência. À medida que um indivíduo interage e vive as situações cotidianas o subconsciente toma decisões baseadas nessas vivências.
Com isso, o neuromarketing funciona pautado em princípios:
– razão – decisões tomadas racionalmente costumam ser analisadas e pensadas com mais calma, o que leva a campanhas que exigem mais detalhes e poder de convencimento;
– emoção – o tempo de raciocínio do consumidor é menor, gerando vendas mais rápidas e exigindo campanhas capazes de desencadear os gatilhos de escassez e novidade, por exemplo;
– instinto – a necessidade e a urgência fazem com que, instintivamente, o consumidor decida compra algo que julga inevitável. A campanha, nesse contexto, deve mostrar solução para o problema ou dor.
Os benefícios do neuromarketing para as empresas
Considerando o quanto a mente conduz a vida e as decisões das pessoas, o neuromarketing funciona como verdadeiro aliado estratégico nas campanhas e anúncios, sobretudo, do marketing digital.
Embora não seja um responsável isolado pelo acerto e sucesso das campanhas e anúncios é um método que pode trazer diversas vantagens, como:
Torna o conteúdo simples
Dependendo do produto e do público que se deseja alcançar, o conteúdo pode ser simplificado para se comunicar de forma direta e objetiva. O neuromarketing direciona a abordagem para um formato mais personalizado, focado em despertar reações e sentimentos no subconsciente.
Transmite emoção
Um dos pilares do neuromarketing é a emoção e quanto mais agradável for a experiência do consumidor, mais conexão emocional ele terá com a empresa e seus produtos, gerando reações de interesse, entusiasmo e desejo de realizar uma compra.
Melhorar a tomada de decisão de compra
Os consumidores que têm dúvida ou ainda não sabem o que comprar podem ter um “empurrãozinho” baseado no conceito e princípios do neuromarketing. Assim, será mais fácil optar por determinada empresa e o que ela vende, garantindo maior nível de consciência e efetividade na tomada de decisão.
Formas de aplicar o neuromarketing
O neuromarketing é estratégico e suas técnicas devem ser utilizadas a partir de uma análise profunda do perfil e comportamento de compra do público-alvo. É claro que não é possível ter um conhecimento completo das reações dos consumidores, porém, juntando conceito e observação, é possível desenvolver campanhas incríveis.
Veja as principais aplicações de neuromarketing!
Storytelling
Contar uma história associada à marca se tornou uma prática bastante interessante no mercado. A proposta do Storytelling é encantar de uma forma simples, com uma narrativa dinâmica e fluida, que preza pela objetividade, trabalhando no subconsciente do consumidor o desejo e a necessidade de um produto.
Psicologia das cores
As cores exercem uma influência significativa sobre a percepção e desejo, chamando a atenção das pessoas para provocar reações. A combinação de cores tons levam a interações despertadas pelos gatilhos mentais.
Veja o efeito que as cores costumam provocar sobre o subconsciente do consumidor:
– azul: confiança e segurança;
– branco: transparência;
– laranja: sentimento agradável;
– preto: luxo;
– rosa claro: romance e delicadeza;
– rosa escuro: alegria e jovialidade;
– roxo: inovação e inteligência;
– verde: tranquilidade e serenidade;
– vermelho: emoção e paixão.
Gatilhos mentais
Gatilhos são disparos que quando acionados ativam na mente reações diversas que, dentro do neuromarketing, desaguam na necessidade de consumo e decisão de compra.
De maneiro objetiva e subjetiva a campanha direciona o pensamento do consumidor para os produtos ligando alertar que podem se basear em:
– escassez;
– exclusividade;
– autoridade;
– urgência;
– prova social;
– autoridade;
– novidade;
– curiosidade.
Design impactante
Com a Psicologia das cores, conteúdo personalizado e gatilhos bem explorados, um produto pode estimular a decisão de compra do consumidor por seu impacto visual. Como a mente humana é incentivada visualmente, as chances de vendas aumentam neste agrupamento de elementos na campanha.
Permite desenvolver soluções focadas no clientes
A personalização é essencial na potencialização da preferência e fidelidade do consumidor que se vê diante de milhares de alternativas todos os dias. O neuromarketing e suas aplicações favorecem campanhas com direcionamento maior para solucionar as dores e problemas dos consumidores.
Exemplos de neuromarketing na prática
A maioria das empresas já entendeu o quanto o neuromarketing pode contribuir para a decisão de vendas e muitas recorrem aos elementos capazes de provocar reações e ativar funções cerebrais importantes que levam o consumidor a comprar . Veja alguns exemplos:
– Netflix – oferta de um período gratuito para testar a usabilidade e benefícios dos serviços;
– Campbell – a marca de sopas mudou sua identidade visual, usando cores vibrantes para aumentar a sensação de calor;
– Coca Cola x Pepsi – pesquisa com uso de ressonância magnética funcional para avaliar a preferência dos consumidores.
Como uma agência especializada pode ajudar?
O conceito do neuromarketing abrange diversos entendimentos sobre a mente e percepção humanas, o que requer cuidado no planejamento das campanhas de marketing, para que a abordagem seja direcionada e efetiva.
Um time especializado se dedica ao estudo de perfil do público que a empresa deseja alcançar para encontrar as melhores técnicas e práticas de neuromarketing, associando a outras ações para promover o negócio de modo ideal.
Por isso, contar com a ajuda de uma agência de marketing é fundamental, pois além de acelerar o processo, viabiliza o sucesso das ações implementadas. Enquanto isso, você e sua equipe de vendas podem se dedicar às estratégias de abordagem e vendas do público interessado.
O neuromarketing traz soluções e vantagens de médio a longo prazo, colaborando com o marketing em diversos momentos, na promoção de produtos e serviços a partir das reações emocionais do público em contato com a sua marca. Agora você já conhece mais um recurso para ser usado no processo de conversão durante a jornada de compra do consumidor.
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