Toda empresa que tem como objetivo crescer e ser bem-sucedida no mercado depende dos consumidores, para alcançar bons resultados de vendas. Dentro do processo de conversão, prospectar clientes é uma das etapas mais desafiadoras.
Em vez de aguardar que potenciais clientes entrem em contato, fazer a prospecção permite encontrar as pessoas certas para o negócio. Para dar certo, é preciso que a abordagem transmita a ideia de valor, despertando gatilhos, sem forçar a venda.
Neste post você confere o que é e como funciona a prospecção de clientes como estratégia de marketing e vendas. Continue lendo e veja como a N Digitais pode ajudar nesse processo!
O que é prospecção de clientes
Consiste no processo de encontrar clientes em potencial, com perfil ideal para a empresa e a partir disso, fazer uma abordagem inicial com o intuito de fechar vendas. A ideia é estimular o avanço evolução no funil de vendas e fazer com que os leads se tornem clientes.
Por mais que o objetivo seja vender, o foco da prospecção está na construção do relacionamento. Em vez de oferecer apenas um produto ou serviço, é importante propor soluções e, para isso, conhecer suas dores e necessidades mostrando onde a empresa pode ser útil.
Considerada uma das etapas mais desafiadoras para quem trabalha em vendas, a prospecção de clientes analisa e qualifica os leads com maior potencial de receber uma oferta e fechar negócio.
Prospecção ativa
O vendedor vai atrás de novos clientes, buscando ativamente, entre leads consumidores, aqueles que podem criar vínculos com a empresa. O domínio de técnicas capazes de despertar o interesse e acionar o gatilho da necessidade é imprescindível.
Nesse tipo de abordagem é possível que o lead ainda não tenha consciência de que precisa de solução para uma dor ou problema. Na prática ativa da prospecção, o vendedor precisa gerar um senso de urgência para conseguir avançar no processo de vendas.
Os prospects podem ser mais resistentes, por não estarem preparados ou não entenderem ainda que existe uma necessidade. O contato requer paciência, resiliência e saber quando insistir ou recuar, para que a abordagem não seja inconveniente a ponto de “espantar” o futuro cliente.
Prospecção passiva
Já na prospecção passiva é do potencial cliente a iniciativa de entrar em contato e buscar uma solução para seus problemas. Com as estratégias de marketing, os estímulos são criados pensando na conversão, de médio a longo prazo.
O foco está na relevância do conteúdo, que mostra o valor e a credibilidade da empresa, para estimular o interesse e a decisão de compra. No processo de nutrição é preciso envolver cada vez mais os prospects, seja por meio de postagens em blogs, vídeos, publicações nas redes sociais ou campanhas direcionadas e personalizadas.
Importância de prospectar clientes
A prospecção traz direcionamento do público potencial para a venda, criando uma aproximação enquanto se apresenta os diferenciais do negócio. O avanço pelo funil, em muitos casos, depende de estímulos até que o desejo e decisão de compra estejam amadurecidos.
Prospectar clientes é aumentar as chances de mais negócios e, consequentemente, melhorar o faturamento da empresa. Mais do que oferecer soluções e tentar vender, uma boa estratégia de prospecção deve demonstrar que a empresa se importa e que um relacionamento duradouro e confiável é mais importante do que uma simples venda.
Quais as etapas da prospecção de clientes?
Como em toda estratégia, prospectar clientes exige um processo estruturado por etapas. Veja como funciona cada uma delas:
1. Pesquisa
Antes de mais nada é preciso entender quem são os potenciais clientes e quais as possíveis dores, para definir a melhor forma de abordagem, bem como estabelecer as prioridades de contato.
2. Prospecção
É o primeiro contato, ainda neutro, sem a certeza de qualquer ação ou tomada de decisão.
3. Conexão
Na conexão, o contato evoluiu e o prospect dá mostras de que pode tomar uma decisão favorável para a empresa, o que estimula ganhar a confiança para em seguida sugerir uma apresentação ou agendamento de uma reunião, por exemplo.
4. Educação
Nessa etapa o prospect é educado para entender as soluções que a empresa tem a oferecer para as possíveis dores e problemas. É hora de ajudar o potencial cliente a visualizar o que impede suas conquistas.
5. Fechamento
A oferta certa na hora exata, ou seja, a oportunidade ideal de fechar o negócio, pois o prospect já tem plena ciência do que precisa e demonstra grande interesse no que a empresa tem a oferecer.
Quais são as formas de prospectar clientes
Existem diferentes métodos que podem ser usados na prospecção de clientes, de acordo com os objetivos do negócio. Veja:
Outbound
Sem existir um relacionamento efetivo entre a empresa e o prospect, essa tática utiliza ligações, e-mails, mensagens em redes sociais, flyers e telemarketing para se aproximar daquele público que não está esperando um contato.
Inbound
Usando estratégias de Inbound Marketing por meio das técnicas de SEO e conteúdos relevantes, o intuito é transformar pessoas interessadas em leads, leads em prospects e esses, em clientes.
Passando desse estágio, o time de vendas assume o comando da abordagem, se valendo dos e-mails e reuniões para estimular maior aproximação, uma vez que o relacionamento já existe, assim como uma dimensão das reais chances de venda.
Indicação
A transformação dos clientes em promotores da marca pode render indicações e prospecção de novos clientes. Esse é um processo que pode acontecer naturalmente ou ser incentivado por programas ou campanhas feitos pela própria empresa.
Canais
Usando um parceiro para entrar em contato com os potenciais clientes, os produtos e serviços são oferecidos de modo terceirizado. Uma empresa desenvolvedora de um software médico, por exemplo, pode ser um canal de prospecção de clientes para clínicas, hospitais e laboratórios.
Misto
Dentre os métodos de prospecção, a empresa pode adotar um ou mais caminhos, combinando estratégias de acordo com o tipo de abordagem, identificação das dores e problemas ou até mesmo seu momento no mercado.
Dicas de como prospectar clientes
Cada empresa vai determinar as formas, técnicas e métodos que serão empregados na prospecção de clientes. Selecionamos algumas dicas de como colocar tudo isso em prática:
– faça pesquisas para saber o máximo possível sobre os alvos da prospecção;
– conheça bem o mercado;
– priorize aqueles que potencializam a conversão em clientes;
– planeje e prepare cuidadosamente a abordagem;
– evite vender no primeiro contato, focando no relacionamento;
– invista em transmitir credibilidade;
– persista, porém não insista a ponto de ser inconveniente;
– prepare os encontros e reuniões com cuidado;
– peça indicações aos clientes ativos;
– ofereça soluções e não, produtos;
– tenha metas e objetivos claros e alcançáveis;
– se desistir da abordagem, deixe o contato.
Como a N Digitais te ajuda a prospectar clientes
Contar com o auxílio de uma agência especializada é fundamental para que o planejamento de prospecção de clientes seja efetivo. Na agência, o time de especialistas está acostumado a realizar pesquisas e conhecer a fundo a realidade do mercado.
Entre estratégias e ações, será mais fácil definir o que faz mais sentido para a sua empresa, as formas de abordagem e comportamento em cada uma das etapas. Ao terceirizar o planejamento marketing, tanto a gestão quanto o time de vendas terá mais tempo na preparação para avançar no funil de vendas.
Com a N Digitais você não precisa se preocupar em saber tudo sobre marketing digital, tampouco se sentir perdido sem saber por onde começar. Nosso trabalho é prestar uma consultoria personalizada e direcionar as ações para os objetos da empresa.
Não medimos esforços para ajudar sua empresa a prospectar clientes em uma parceria B2B que pode render resultados positivos. Somos uma agência de marketing digital que tem a missão de transformar pequenas empresas em médias, médias em grandes e grandes, maiores ainda.
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